Rozwijanie agencji cyfrowej może być wyzwaniem. Większość z naszych 1500 klientów to agencje cyfrowe i mieliśmy szczęście uczyć się od nich o taktykach wykorzystywanych do wzrostu.
W tym artykule zdestylujemy nieco tej wiedzy, omawiając takie tematy jak generowanie leadów, wykorzystywanie swoich relacji i narzędzi.
Na marginesie: Jeśli dopiero zaczynasz, koniecznie sprawdź nasz przewodnik na temat jak założyć agencję marketingu cyfrowego oraz nasz szablon Digital Agency Lean Canvas do planowania wszystkich aspektów Twojej firmy, od USP (unikalnej propozycji sprzedaży) po cele, usługi, personel itp.
Szanse
WedługClutch.co, na całym świecie jest ponad 55,3 tys. agencji marketingu cyfrowego! Byłoby niedopowiedzeniem stwierdzenie, że przestrzeń agencji cyfrowych jest konkurencyjna. Ale nie zrażaj się, ponieważ wartość branży marketingu i reklamy cyfrowej wynosi zawrotne 322 miliardy dolarów wedługReportLinker.
Większość naszych klientów agencji rywalizuje o kawałek tego tortu. Z czasem zauważyliśmy, że mniejsze i specjalistyczne agencje coraz częściej wygrywają z dużymi graczami. Weźmy na przykład konkurencyjny rynek, jakim jestAustralijski rynek, na przykład. Mniejsze niezależne agencje rosną szybko i stanowią prawie trzy czwarte rynku. W Australii marketerzy po stronie marki wolą współpracować z mniejszymi, specjalistycznymi agencjami 'indy' niż z większymi, ugruntowanymi sieciami:
Jak rozwinąć agencję marketingu cyfrowego
Każdy, kto prowadzi agencję cyfrową, powie ci, jak to jest trudne. Tutaj właśnie cechy takie jak pasja, wytrwałość i odporność są kluczowe, ponieważ kiedy zaczyna się robić naprawdę ciężko, to robi się naprawdę, naprawdę ciężko. Być może jednym z najtrudniejszych wyzwań, przed jakimi stoi założyciel agencji, jest to, jak rozwinąć swoją agencję. Przedsiębiorca Tim Stodz mówi to najlepiej:
Prowadzenie agencji jest jak bieganie po schodach ruchomych w dół. Jak tylko przestaniesz iść do przodu, cofasz się.
Wzrost i nowe biznesy nie tylko pozwalają utrzymać działalność, ale także umożliwiają skalowanie agencji w celu zwiększenia przychodów, zatrudnienia większej liczby pracowników i obsługi większych klientów. Pielęgnowanie stałego strumienia wysokiej jakości nowych leadów biznesowych pomoże napędzać wzrost Twojej agencji, aby osiągnąć cele ekspansji.
Rozmawialiśmy z wieloma założycielami i menedżerami agencji, aby dowiedzieć się ich sprawdzonych wskazówek dotyczących rozwijania ich agencji cyfrowych i poniżej zebraliśmy nasze ulubione:
- Wykorzystaj swój najważniejszy zasób - twoich ludzi
- Udostępnij potencjalnym klientom pseudo-sesje strategii
- Pozycjonuj się na wybrane słowa kluczowe w swoim mieście
- Załóż podcast
- Przekształć stronę internetową swojej agencji w maszynę do generowania leadów
- Zbierz wszystkie pozytywne opinie na publicznych forach
- Użyj "lead magnet" do pozyskiwania leadów
- Zaangażuj swoją lokalną społeczność i bądź ekspertem
- Buduj relacje z autorytetami w swojej niszy
- Zaproponuj aktywnym potencjalnym klientom darmowy audyt
1. Wykorzystaj swój najważniejszy zasób - swoich ludzi
Przywództwo intelektualne. To potencjalnie najczęściej nadużywane wyrażenie w marketingu!
Teraz, kiedy wszyscy zbiorowo przewróciliśmy oczami, musimy porozmawiać o sile przywództwa myślowego, kiedy jest połączone z "strategią dystrybucji niewyłącznej".
W kontekście B2B, strona firmy agencji na LinkedIn jest zazwyczaj głównym kanałem dystrybucji treści. Jednak biorąc pod uwagę profil LinkedIn każdego pracownika jako dodatkowy kanał dystrybucji, agencja może szybko zwiększyć swoje zasięgi (w sposób organiczny i autentyczny) na LinkedIn w sposób nieekskluzywny.
Jako przykład przyjmijmy, że agencja publikuje aktualizację na LinkedIn z najlepszymi wskazówkami dla małych firm, jak wykorzystać lokalne SEO, z linkiem do artykułu na blogu na swojej stronie internetowej. To wszystko jest w porządku, ale co jeśli ta agencja również wewnętrznie poinformowała wszystkich swoich pracowników o artykule na temat lokalnego SEO i zapytała ich o ich rekomendacje i przemyślenia na ten temat. Następnie wszyscy pracownicy indywidualnie publikują na LinkedIn ze swoich własnych profili ze swoimi własnymi spostrzeżeniami i osobistymi perspektywami, linkując do artykułu na stronie internetowej agencji.
To podejście jest świetne, ponieważ jest korzystne zarówno dla agencji, jak i pracownika. Agencja wykorzystuje strategię dystrybucji nieekskluzywnej na swojej własnej stronie firmy oraz na profilach wszystkich pracowników, którzy o niej piszą. Zwiększa to łączny zasięg treści, ponieważ jest ona publikowana z wielu osobistych profili. PLUS jest to świetne dla pracowników, ponieważ buduje ich wiarygodność wśród kolegów i ustanawia/wzmacnia ich pozycję jako liderów myśli w ich branży. To sytuacja w której wszyscy wygrywają!
Anastasia Masters z G2 poleca podwojenie stawki w tej strategii poprzez pomoc swoim pracownikom w budowaniu lepszych osobistych marek na LinkedIn:
Rozważ organizację profesjonalnych sesji zdjęciowych do portretów służbowych dla swojej firmy dwa razy w roku. Mimo że wiąże się to z kosztami, Twój zespół będzie chętniej dzielił się treściami, gdy będzie czuł się pewnie ze swoim profilem. Profesjonalnie wykonane zdjęcie może pomóc zwiększyć to poczucie pewności siebie.
2. Zapewnij potencjalnym klientom pseudo-strategiczne sesje
Kyle Smendziuk, współzałożyciel kanadyjskiej agencji cyfrowejWebMarketers, został przeprowadzony wywiad w dniu Cykl Agencji Cyfrowychpodcast, gdzie omówił swoje najlepsze wskazówki dotyczące budowania nowych kontaktów biznesowych. WebMarketers używają Narzędzie do Osadzania Audytu na swojej stronie internetowej, aby pozyskiwać potencjalnych klientów. Dla zainteresowanych osób (które klikają lub odpowiadają na e-maile), kontynuują oni to, co Kyle nazywa "pseudo-sesjami strategii", które są sesjami nagranymi kamerą internetową Loom z kimś z ich zespołu, kto analizuje stronę potencjalnego klienta i doradza im, co mogą poprawić i zoptymalizować.
Te szybkie sesje wideo są łatwe do wyprodukowania, ale mają ogromny wpływ na potencjalnych klientów, ponieważ otrzymują kilka minut ludzkiej analizy swojej strony i od razu czerpią wartość z zespołu WebMarketers.
3. Pozycjonuj się na wybrane słowa kluczowe w swoim mieście
Większość agencji obsługuje lokalnych klientów w swoim mieście. Pomimo rosnącej liczby przykładów marek współpracujących z agencjami poza granicami stanu, kraju czy nawet kontynentu, większość relacji agencja-klient jest lokalna. Oznacza to, że agencje muszą myśleć bardziej jak marketerzy z "cegieł i zaprawy" i wykorzystywać lokalne SEO, aby wysoko rankować pod kątem swoich usług w połączeniu z terminami lokalizacyjnymi (miasto, stan, prowincja itp).
To oznacza również tworzenie oddzielnych stron usługowych dla każdego miasta lub regionu, zgłaszanie profilu Google My Business (GMB) i regularne publikowanie lokalnych aktualizacji na profilu GMB.
Na przykład, pozycjonowanie pod takie terminy jak poniżej jest idealne, jeśli twoja agencja oferuje te usługi na wschodnim wybrzeżu USA:
- agencja marketingu cyfrowego nowy jork
- agencja seo filadelfia
- projektowanie stron internetowych baltimore
Max DesMarais, Strateg Marketingowy w agencji marketingu cyfrowego Vital Design mówi, że aby osiągnąć silną pozycję w lokalnych wynikach wyszukiwania, agencje muszą stosować to, co głoszą.
Zbyt często widzimy agencje, które nie mają strategii marketingu treści, nie celują w odpowiednie słowa kluczowe, nie prowadzą reklam cyfrowych i nie stosują optymalizacji współczynnika konwersji.
Wszystkie te strategie nie tylko przynoszą silne rezultaty dla Vital Design (ponad 1000 organicznych leadów miesięcznie), ale także uczą ich cennych wglądów, które dodatkowo pomagają optymalizować i doskonalić pracę dla klientów. To świetny dodatkowy efekt praktykowania tego, co się głosi jako agencja!
Dan Rawley z Hive SEO Service prowadzi oddzielny kanał marketingu treści dla swojej agencji na Medium, na którym publikuje autorytatywne, eksperckie treści.
4. Rozpocznij podcast
Lee Wallis, Head of Digital Marketing w australijskiej agencji cyfrowej Excite Media uruchomił The Morning Kick, podcast z inspiracjami biznesowymi na początku 2020 roku. Jak większość agencji cyfrowych, dążyli do osiągnięcia wskaźników na początku lejka sprzedażowego, takich jak wyświetlenia i zasięg, ale mówi, że w 2021 roku zmieniają skupienie z tych wskaźników na bardziej koncentrowanie się na "czasie spędzonym".
Lee zadaje następujące pytanie właścicielom agencji: "rozważ, co byłoby dla Ciebie bardziej wartościowe jako właścicielowi agencji?":
-
-
- 100 000 osób widzących twoją reklamę marki na Facebooku w ich aktualnościach przez krótką chwilę, lub...
- 100 osób, które spędzają czas słuchając, jak co tydzień dostarczasz im wartości poprzez twój podcast
-
On uważa, że odpowiedź jest oczywista i przytacza platformę do hostingu wideo Wistia, jako przykład. Doszli do tego samego wniosku po tym, jak uruchomili swoją oryginalną serię wideo. Odkryli, że "czas spędzony" przez ich publiczność na oglądaniu zaledwie 4 ich filmów przekroczył czas, który byłby potrzebny na przeczytanie wszystkich 1,170 artykułów blogowych, które opublikowali w tym samym roku.
Stwierdzili, że 30-minutowa interakcja z 3,000 osobami zrobiła więcej dla wyników marki niż 3-sekundowa interakcja z 43 milionami osób. To ogromne! Więc, dlaczego nie każda agencja marketingu cyfrowego ma już podcast?
Prawda jest taka... prowadzenie podcastu wymaga DUŻO pracy i zaangażowania. Nie ma również łatwego sposobu, aby bezpośrednio przypisać leady i sprzedaż do twojego podcastu. Na początku wymaga to pewnego poziomu wiary, podczas gdy budujesz świadomość i zdobywasz słuchaczy, co jest gorzką pigułką dla nas, marketerów. Chcemy po prostu mierzyć, ile sprzedaży generuje każdy odcinek, który wydajemy. Ale niestety, to nie działa w ten sposób.
"Wierzę, że w ciągu najbliższych kilku lat, przejdziemy od gonienia za oczami do gonienia za uszami."
- Lee Wallis, Excite Media
Lee bardzo hojnie podzielił się z nami metrykami swojego podcastu. Na dzień listopad 2020 roku, ukończyli 61 odcinków programu trwającego 15-20 minut. Średnio każdy odcinek osiąga około 100-150 wyświetleń, chociaż niektóre mają ich znacznie więcej. Może się to wydawać niską liczbą, jeśli porównamy to z tradycyjnym modelem osiągania wysokich wolumenów osób za pomocą reklam - słuchacze podcastów są o wiele bardziej wartościowi. Są zaangażowani, zainteresowani nauką, o wiele łatwiej można na nich wpłynąć i budujesz z nimi relację opartą na zaufaniu znacznie szybciej niż w przypadku jakiejkolwiek liczby wyświetleń reklam!
Po nagraniu na żywo odcinka, dzielą go również na krótkie, 1-2 minutowe kawałki treści, odpowiednie do promocji w mediach społecznościowych. Te małe fragmenty wideo to ogromna szansa na zbudowanie nowej publiczności poprzez udostępnianie i promowanie ich na czołowych platformach mediów społecznościowych. Excite Media zauważyli wzrost pracy z polecenia poprzez nowe sojusze z gośćmi. Hojność oferowania czasu antenowego otwiera drzwi, które inaczej mogłyby nigdy nie zostać otwarte. Namacalną korzyścią było, gdy przeprowadzili wywiad z koordynatorem Small Business Expo i otrzymali bezpłatne miejsce na ekspozycję. Widzą, że dla agencji chcącej zbudować sieć polecenia, program jest cennym atutem, który może przyciągnąć tych ludzi do ciebie.
5. Przekształć stronę internetową swojej agencji w maszynę do generowania leadów
Wszystko zaczyna się od twojej strony internetowej. Kiedy potencjalni klienci szukają potencjalnych agencji lub tworzą krótką listę, strona internetowa twojej agencji jest jednym z pierwszych miejsc, do których się udadzą. Chociaż istnieje wiele świetnych stron agencji (skompilowaliśmy listę naszych ulubionych!) większość stron agencji nie skłania potencjalnych klientów do działania.
Nie ma nic bardziej demotywującego niż świadomość, że potencjalni klienci odwiedzają Twoją stronę internetową, tylko po to, aby opuścić ją i nigdy więcej nie wrócić. Nasze Narzędzie do Osadzania Audytu jest zaprojektowane, aby zbierać dane potencjalnych klientów, gdy są aktywni na Twojej stronie.
Działa to poprzez oferowanie odwiedzającym Twoją stronę darmowego audytu strony internetowej. Użytkownik wpisuje swoją stronę i adres e-mail. W ciągu kilku sekund generowany jest dla nich raport z audytu, a ich dane są rejestrowane jako potencjalny klient, za którym możesz podążyć. Narzędzie do osadzania audytu wygenerowało ponad 250 000 nowych kontaktów biznesowych dla naszych klientów-agencji i nadal pozostaje najbardziej efektywnym, niskokosztowym sposobem dla agencji na automatyzację generowania leadów.
6. Zbieraj wszystkie pozytywne opinie na publicznych forach
Deepak Shukla, założyciel agencji SEO Pearl Lemon, był gościem w podcaście Digital Agency Series, gdzie rozmawiał o wzroście agencji i generowaniu leadów. Być może jedną z najbardziej innowacyjnych taktyk, jakich Deepak używa do budowania reputacji online swojej agencji, jest zbieranie jak największej ilości opinii na publicznych forach.
Co ważne, Deepak nie prosi klienta o opinię tylko na końcu relacji, ale od razu po dostarczeniu pierwszej transzy pracy. Co więcej, proszą nawet ludzi o zostawienie recenzji dotyczących procesu sprzedaży, nawet jeśli potencjalny klient ostatecznie nie zdecyduje się na współpracę z agencją.
Mój handlowiec generuje więcej opinii niż sprzedaży w tygodniu. Na każdą zamkniętą transakcję, generuje 4 opinie.
Chociaż zbieranie pozytywnych opinii technicznie nie jest działaniem generowania leadów, pomaga ono w procesie generowania leadów w dużym stopniu. Ludzie ufają opinii swoich rówieśników przy podejmowaniu decyzji, więc im więcej pozytywnych opinii i ocen posiada twoja agencja, tym wyższa jest postrzegana wiarygodność.
7. Wykorzystaj lead magnet do pozyskiwania leadów
W świecie marketingu B2B, magnes na leady jest jednym z najpopularniejszych podejść do generowania leadów. Powód tego jest taki, że jest to bardzo skuteczne. Pomysł polega na stworzeniu atrakcyjnego zasobu, może to być przewodnik, biała księga, raport - coś istotnego, co ludzie chcą pobrać i przeczytać. Ten zasób zachowuje się jak "magnes" i umieszcza się go na oddzielnej stronie docelowej z bramką emailową, która przechwytuje informacje o leadzie. Oferując "darmowe pobieranie" w zamian za adres e-mail / informacje kontaktowe, ma miejsce wymiana wartości i masz teraz leada do dalszego podążania.
Nie szukaj dalej niż sam LinkedIn, który wykorzystuje wiele magnesów na leady, które znajdują się za bramkami e-mailowymi, takimi jak ich Przewodnik po strategiach i wskazówkach dotyczących marki pracodawcy:
Kyle Racki, założyciel Proposify mówi, że agencje cyfrowe zawsze polecają "lead magnets" dla swoich klientów, ale rzadko myślą o używaniu "lead magnets" dla siebie, aby tworzyć nowe kontakty dla agencji.
Dla biznesu agencji, magnes na klientów powinien odpowiadać na pytanie Twojego docelowego klienta w sposób, który naturalnie prowadzi do wynajęcia Twojej agencji.
Kolejnym świetnym przykładem jest z Intuitive Digital, agencja marketingu cyfrowego w Portland. Cyfrowy Strateg Intuitive, Max Allegro mówi, że agencja tworzy zasoby dla właścicieli małych firm i menedżerów marketingu, aby przyciągnąć ich jako potencjalnych klientów. Ich "Lista kontrolna marketingu cyfrowego" pomaga marketerom znaleźć to, czego może im brakować, identyfikować możliwości i stawia przemyślane pytania o to, jak można poprawić ich marketing cyfrowy. Agencja używa tej listy kontrolnej jako głównego CTA w swoich postach na blogu i skupiła dodatkowe treści wokół uzupełniających tematów, aby zbudować autorytet listy kontrolnej.
8. Angażuj swoją lokalną społeczność i bądź ekspertem
Brogan Renshaw, Dyrektor SEO w Firewire Digital uważa, że najlepszym sposobem na rozwój twojej agencji cyfrowej jest networking.
Ludzie ufają twarzom, ludzie ufają rekomendacjom innych. Networkingu nie muszą być wielkie wydarzenia z setkami osób, może to być rozmowa jeden na jeden (szczególnie podczas pandemii!). Masz lokalny biznes, który podziwiasz, zaproś właściciela na kawę, posłuchaj jego historii.
Brogan przypomina nam, że networking nie polega na prezentowaniu oferty. Chodzi wyłącznie o budowanie relacji, że prowadzisz agencję cyfrową. O nadanie twarzy nazwie. Znajdź ich cyfrowe punkty bolące i zaproponuj rozwiązania. Możesz stać się ekspertem cyfrowym, z którym się kontaktuje, budując relacje w czasie z właścicielami firm w Twojej lokalnej okolicy. Oczekuj, że ta strategia przyniesie długoterminową wartość, zamiast krótkotrwałego sukcesu.
Nawiązywanie kontaktów może być trudne, zwłaszcza gdy siedzisz za komputerem cały dzień. Aby rozwinąć swoją agencję, MUSISZ wyjść do społeczności, nawiązać kontakty z ludźmi, połączyć się z właścicielami firm.
9. Buduj relacje z autorytetami w swojej niszy
Bryan Philips, Szef Marketingu w agencji cyfrowej In Motion Marketing, przeprowadza wywiady z moderatorami forów w niszowych branżach. Założeniem tego jest fakt, że moderatorzy forów mają dostęp do wielu osób zainteresowanych daną niszą. Przeprowadzanie z nimi wywiadów i zapraszanie ich do udostępniania artykułu pozwala Bryanowi dotrzeć do wielu osób, uzyskując dostęp tylko do jednej osoby.
Bryan porównuje to do tego, co założyciel Blitzmetrics, Dennis Yu, nazywa inception. Poprzez samo umieszczanie siebie na ścieżce autorytetów i wpływowych osób w twojej niszy (interakcje z nimi w mediach społecznościowych, robienie z nimi zdjęć na wydarzeniach itp. i dzielenie się tym z innymi), ostatecznie ludzie zaczynają postrzegać cię jako kluczowego gracza w niszy również.
Kiedy inni postrzegają cię jako autorytet i główne źródło wiedzy w twojej niszy, wtedy generowanie leadów staje się łatwe, a wzrost staje się nieunikniony.
10. Zaproponuj aktywnym potencjalnym klientom darmowy audyt
Paul Bonea, założyciel agencji z siedzibą w Bukareszcie Perfect Data poleca podejście do aktywnych firm i oferowanie darmowego audytu ich działań marketingowych. Nie moglibyśmy bardziej zgadzać się z tą radą! Tysiące agencji korzysta z naszych raportów audytu SEO z białą etykietą, aby zrobić dokładnie to.
Paul mówi, że kluczem jest dokładna analiza działań marketingowych docelowej firmy przed nawiązaniem kontaktu. Najpierw znajdź 1-2 szybkie rozwiązania i nisko wiszące owoce, a następnie obiecaj potencjalnemu klientowi naprawienie ich, jeśli zgodzi się kontynuować jako płacący klient.
Niektóre przykłady nisko wiszących owoców mogą obejmować: ustawienie podstawowego tagu retargetingowego i kampanii remarketingowej dla użytkowników porzucających koszyk, usunięcie bezużytecznych słów kluczowych z kampanii PPC potencjalnego klienta lub dodanie kilku interesujących, o których nie pomyśleli.
Jeśli twoje wysiłki przynoszą większe przychody lub oszczędności kosztów, to jest całkiem duże prawdopodobieństwo, że klient będzie kontynuował współpracę z tobą, a nawet przejdzie na droższy poziom usług.
Gotowy, aby rozwinąć swoją agencję?
Mamy nadzieję, że spodobały Ci się te wskazówki dotyczące rozwoju agencji tak samo, jak nam podobało się uczenie się od najlepszych agencji na świecie, co dla nich najlepiej działa. Chociaż może się to wydawać przytłaczające, aby wdrożyć wszystkie te wskazówki, sugerujemy skupienie się na jednej taktyce wzrostu na raz. Oznacza to, że będziesz mógł poświęcić czas i zasoby potrzebne każdej z nich. Jak zawsze, daj nam znać, jak Ci poszło, jeśli wdrożysz którąkolwiek z nich, ponieważ uwielbiamy prezentować historie wzrostu agencji lub studia przypadków tutaj na naszym blogu lub w naszym podcaście Digital Agency Series Podcast.
Kliknij poniższy obrazek, aby pobrać naszą infografikę na temat tego, jak rozwijać swoją cyfrową agencję.
