Nowe kontakty mogą znaleźć Twoją firmę poprzez różnorodne kanały marketingowe: płatne wyszukiwanie, blog zoptymalizowany pod kątem treści, marketing szeptany, formularze zgody na otrzymywanie e-maili oraz media społecznościowe to powszechne narzędzia do generowania przychodzących leadów.
Jedna firma definiuje potencjalnego klienta przychodzącego jako „osobę, która zwraca się do twojej firmy z zamiarem dowiedzenia się więcej o produkcie lub usłudze i potencjalnym ich zakupie.”
Podczas gdy generowanie leadów przychodzących i wychodzących są oba ważnymi składnikami twojej strategii marketingowej, skupimy się na pomocy w optymalizacji twojego podejścia do leadów przychodzących.
Jaka jest różnica między leadami wychodzącymi a przychodzącymi?
Inbound leads różnią się od outbound leads, znanych również jako marketing przerywający, które to są leadami bezpośrednio podchodzonymi przez twoją firmę poprzez cold-calling lub emailing. Strategie generowania leadów outbound były pierwotnie wzorowane na tradycyjnych praktykach sprzedaży od drzwi do drzwi.
Łatwy sposób, aby zapamiętać różnicę między leadami przychodzącymi a wychodzącymi: leady przychodzące przychodzą „do” twojej firmy, podczas gdy musisz wyjść „na zewnątrz”, aby znaleźć leady wychodzące.
Agencje marketingowe przesuwają swój nacisk i wydatki z działań typu outbound na inbound. Jedno niedawne badanie ujawniło, że badani marketerzy wydali 23% swojego całkowitego budżetu na marketing outbound i 34% na marketing inbound.
Generalnie, marketing przychodzący zazwyczaj jest mniej kosztowny niż wychodzący, szczególnie z biegiem czasu. Ta sama ankieta wskazała, że średnio, leady przychodzące kosztują o 61% mniej niż wychodzące, a średni koszt za lead spada o imponujące 80% "po 5 miesiącach konsekwentnego marketingu przychodzącego".
Przykłady leadów przychodzących
Większość narzędzi do generowania leadów przychodzących opiera się na tworzeniu wysokiej jakości, zoptymalizowanej treści, która przyciąga nowe leady.
Skuteczne generowanie leadów przychodzących polega na przyciąganiu odpowiedniej uwagi. Cytując guru marketingu David Meerman Scott:
"To już nie chodzi o przekonywanie The Today Show. Chodzi o tworzenie treści, które przyciągną The Today Show."
Z ogromem dostępnych opcji, Twoja docelowa grupa odbiorców potrzebuje czegoś szczególnie intrygującego lub unikalnego w Twojej marce. Mając to na uwadze, oto kilka typowych kategorii przychodzących leadów:
SEO
W większości przypadków klienci dokładnie ujawniają, czego szukają za pośrednictwem swoich wyszukiwarek. Optymalizując SEO swojej strony, roboty Google zaindeksują Twoją stronę jako istotną dla określonych tematów, które bezpośrednio korelują z wyszukiwaniami Twoich klientów.
To jest kluczowe dla twojej strategii generowania leadów przychodzących, ponieważ 33% ruchu leadów trafia do wyniku o najwyższym rankingu w Google, podczas gdy tylko 17% trafia do wyniku z drugiego miejsca.
Korzystanie z prostego narzędzia do audytu SEO jest jednym z najbardziej opłacalnych sposobów na optymalizację Twojej strony internetowej pod kątem przychodzących leadów.
Blogi
Blogi są kluczowym sposobem, w jaki większość firm generuje ruch na swojej stronie, aby tworzyć przychodzące leady. Blogi powinny być zawsze zoptymalizowane pod kątem SEO (patrz wyżej), aby zapewnić dopasowanie między wyszukiwaczami a twoją treścią.
Blogi wysokiej jakości pozycjonują Twoją markę jako autorytet w danej dziedzinie, co sprawia, że potencjalni klienci są bardziej skłonni do dokonania zakupu.
B2C blogi są kluczowe dla pozyskiwania przychodzących leadów: 68% kupujących inbound czyta treści od marek, które obserwują.
Blogi są również ważne dla firm B2B; jednakże ci klienci są zainteresowani jeszcze większymi szczegółami i treściami o wysokim autorytecie, więc strategia treści B2B powinna również obejmować białe księgi i eBooki.
Zgody na otrzymywanie e-maili
Subskrypcje email przyjmują kilka form:
- Zapisz się do codziennych/tygodniowych newsletterów
- Pobierz darmowy produkt (zazwyczaj jakiś rodzaj przewodnika)
- Gra, quiz lub coś innego rozrywkowego
Email opt-ins nie muszą być krzykliwe, ale powinny być obecne na całej Twojej stronie. Pomaga również, gdy zawierają zachętę, taką jak darmowy przewodnik lub 3-minutowy quiz. To powinno przyciągać uwagę. Formularze zgłoszeniowe do subskrypcji e-mail powinny być dołączone do wszelkich magnesów na leady, które masz na swojej stronie, jak darmowy szablon, jeśli jesteś firmą projektową, lub darmowa próbka dla marek kosmetycznych.
Gdy potencjalni klienci podadzą swoje adresy e-mail, firma może następnie wysyłać im spersonalizowane treści i oferty, które ich interesują, ostatecznie prowadząc do sprzedaży.
Media Społecznościowe
Większość udanych kampanii generowania leadów przychodzących zaczyna się od określenia grupy docelowej, a jest to szczególnie ważne w przypadku mediów społecznościowych. Prawdopodobnie będziesz potrzebować kilku płatnych reklam, aby zdobyć nowych obserwujących i ważne jest, aby wiedzieć, w którą platformę warto inwestować.
Na przykład, najnowsze badania demograficzne mediów społecznościowych wskazują, że Facebook nadal przoduje wśród większości grup wiekowych, z YouTube bardzo blisko pod względem miesięcznych aktywnych użytkowników.
Inbound lead generation w kontekście mediów społecznościowych faktycznie odnosi się do organicznego social media (czyli: publikowania treści na mediach społecznościowych bez płatnej reklamy). Ale mogłeś słyszeć niektórych marketerów mówiących, że media społecznościowe to teraz "płatna gra". Chociaż zasięg organiczny spada, niektóre organizacje nadal osiągają doskonałe poziomy zasięgu organicznego (30, 40 a nawet 50% lub więcej) na swoich treściach.
Zasięg organiczny na pewno nie umarł w mediach społecznościowych. Musisz po prostu zmierzyć, jaki jest twój obecny wskaźnik zasięgu organicznego i przeanalizować, jakie treści osiągają lepszy zasięg organiczny niż inne.
Jak pozyskać więcej leadów przychodzących
Chociaż wszystkie narzędzia, które wymieniliśmy powyżej, są pojedynczo użyteczne, idealna strategia polega na systematyzacji wszystkich technik generowania przychodzących leadów.
Na przykład, możesz myśleć o generowaniu leadów jako o przepływie, który zaczyna się od treści.
- Publikuj optymalizowane pod kątem SEO treści na swoim blogu i stronie internetowej
- Optymalizuj swoje treści pod kątem udostępniania w mediach społecznościowych i linkuj treści z powrotem do swojej strony
- Integruj magnesy na leady (darmowe pobieranie, specjalne wydarzenia, rozdania) ze swoją stroną
- Dodaj formularze zapisu do newslettera na swojej stronie
- Kieruj wszystkie zapisy i informacje generowane przez użytkowników do narzędzia Zarządzania Relacjami z Klientami (CRM)
- Użyj swojego narzędzia CRM do wysyłania specjalnie ukierunkowanych treści do swoich leadów
Idealnie, ten przepływ powinien tworzyć wzmocnioną pętlę, która zaczyna się i kończy na dobrym kontencie. Przyciągasz klientów do swojej strony poprzez generowanie treści i ułatwianie ich odnalezienia. Ułatw klientom wyrażenie zainteresowania i dobrowolne podanie adresu e-mail lub śledzenie Twoich kanałów społecznościowych, oferując wysokiej wartości magnesy na leady dołączone do formularzy zapisu na e-mail. Dysponując tymi informacjami, możesz następnie celować w nich treścią zoptymalizowaną pod kątem ich zainteresowań.
Z czasem pomoże to zbudować bazę klientów z leadami, którzy ufają opinii Twojej marki i szukają jej rekomendacji przed dokonaniem zakupów.
Outbound vs. Inbound Lead: Zalety i wady każdego z nich
Podczas gdy marketing wychodzący (reklamy telewizyjne, telemarketing) był kluczowym elementem tradycyjnych praktyk marketingowych, obecnie 32% marek zmniejsza wydatki, aby zwiększyć wydatki na swoją strategię marketingu treści.
Wyjaśnimy niektóre zalety i wady marketingu przychodzącego w porównaniu z marketingiem wychodzącym.
Leady wychodzące: Zalety i wady
Podczas gdy pozyskiwanie leadów wychodzących może sprawić, że zespół marketingowy poczuje się bardziej proaktywny, mogą one być droższe i mniej efektywne w dłuższej perspektywie.
Zalety:
- Znane formaty – reklamy, ogłoszenia, telemarketing
- Skrócony cykl sprzedaży - można od razu uzyskać odpowiedź tak lub nie
- Natychmiastowa informacja zwrotna od potencjalnych klientów i zespołu sprzedażowego
Wady:
- Generuje mniej niż 10% kliknięć w internecie
- Koszty pozostają stałe w czasie
- Negatywne skojarzenia z niechcianą pocztą, telemarketerami
- Wzrost popularności technologii blokowania/omijania reklam
- Co najmniej 61% droższe niż generowanie leadów przychodzących
Przychodzące leady: Zalety i wady
Kampanie pozyskiwania leadów przychodzących udowodniły, że zapewniają wyższy zwrot z inwestycji, gdy są realizowane poprawnie. Jedno badanie wykazało, że marketing przychodzący miał współczynnik konwersji leadów 30 razy wyższy niż marketing wychodzący.
Zalety:
- Więcej potencjalnych klientów – nawet do 3 razy więcej niż w marketingu bezpośrednim
- Zmniejszający się koszt pozyskania potencjalnego klienta z czasem
- Lepsze doświadczenia klientów – 82% klientów lubi czytać odpowiednie treści od marek
- Łatwiejsze śledzenie zwrotu z inwestycji (ROI)
- Lepsza segmentacja potencjalnych klientów
Wady:
- Potencjalnie wiele kanałów do zarządzania
- Dłuższy cykl sprzedaży
- Musi być powiązane z analizami do oceny
Możemy zauważyć, że skuteczna strategia generowania przychodzących leadów opiera się głównie na konkretnych, ukierunkowanych celach, nieco cierpliwości oraz dobrym systemie śledzenia.
3 Kreatywne pomysły na generowanie leadów przychodzących
W coraz bardziej zatłoczonym cyfrowym krajobrazie, jak sprawić, by Twoja treść wyróżniała się i przyciągała potencjalnych klientów? Oto trzy z naszych ulubionych pomysłów, które pomogą Ci zacząć.
1. Optymalizuj SEO
To jest podstawowe dla generowania przychodzących leadów, ponieważ SEO to co podnosi pozycję strony w SERP (Search Engine Result Page) i pomaga przychodzącemu leadowi znaleźć Twoją stronę, a nie konkurenta, podczas przeprowadzania wyszukiwania.
Nie musisz mozolnie przepisywać każdej sekcji swojej strony internetowej. Możesz użyć prostego narzędzia do audytu i raportowania SEO, takiego jak SEOptimer, aby określić, które obszary Twojej strony wymagają optymalizacji.
2. Podcasty
Według Racheal Cook w Forbes:
"Słuchacze podcastów są niezwykle zaangażowani i lojalni wobec swoich ulubionych programów, często słuchając sześciu godzin lub więcej podcastów tygodniowo. To również ogromny powód, by prowadzić własny podcast!"
Podczas gdy produkcja podcastów wymaga czasu, ich tworzenie jest stosunkowo niedrogie. Mogą być dobrym źródłem przychodzących leadów dla niszowych firm z małą, ale oddaną grupą odbiorców.
3. Chatboty
Jednym z głównych trudności w zarządzaniu przychodzącymi leadami jest obciążenie czasu pracy, jakie może to zająć. Chatboty mogą obsługiwać niektóre podstawowe wstępne zapytania, co pozwala zaoszczędzić czas dla Twoich ludzkich pracowników. Pozwala to również nowemu leadowi na interakcję z nową firmą na własnych warunkach, wystarczy, że kliknie na reklamę na Facebooku lub Instagramie, bez obaw, że zostanie uwięziony w długiej rozmowie handlowej.
Larry Kim, założyciel MobileMonkey, mówi, że chatboty są jednym z najbardziej opłacalnych sposobów na generowanie leadów i pielęgnowanie potencjalnych klientów.
"Chatboty mogą być wykorzystywane w całym szeregu taktyk marketingowych generowania leadów, takich jak kampanie kroplowe na konkretnych kanałach, takich jak Facebook i Instagram, czy zaawansowany marketing omnichat."
Podsumowanie
Inbound leads są nieocenione, ponieważ reprezentują potencjalnych klientów, którzy aktywnie starają się znaleźć to, co sprzedajesz. Optymalizacja treści twojej strony internetowej, aby generować więcej inbound leads, jest świetnym sposobem na pielęgnowanie nowego wzrostu.
Daj nam znać na Twitterze @seoptimer, jakie strategie pozyskiwania leadów przychodzących działają dla Ciebie.
