先月、Digital Agency創業者インタビューシリーズを開始して以来、皆さんからの素晴らしいコメントやフィードバックを読むことができて嬉しいです。明らかに、これらのインタビューはコミュニティにとって価値があるものなので、引き続き行っていきます！ 私たちの焦点は、これらの成功した創業者がどのようにして自分たちの代理店を立ち上げたか、成長させるためにどのようなプロセスを使ったか、そして今日、リード獲得とリテンションのためにどのようなテクニックを使っているかに留まります。

Pearl Lemonとのインタビュー

私たちのデジタルエージェンシー創業者インタビューシリーズのこのエピソードでは、唯一無二のDeepak Shuklaさんとお話しします。彼はロンドンのSEOエージェンシーPearl Lemonの創業者兼マネージングディレクターです。彼は2016年に母親の家からエージェンシーを立ち上げ、わずか2年未満で約£300Kのビジネスに拡大しました。

完全なインタビューを聞く（33分）か、またはインタビューの書き起こしにジャンプする：

私がDeepakを知るようになった短い間に、彼のアプローチに本当に感銘を受けました。それは彼の代理店を築くだけでなく、人生に対する彼の見方にも及びます。Deepakは真のハッカーです。彼はシステムの仕組みを理解し、それらを活用し、徐々に成功を築く自然な能力を持っています。彼はプロセスを繰り返し作成するのが得意で、25人以上の完全に分散した代理店を築き上げました。分散型代理店は珍しく、主にそれが正しく行うのが非常に難しいからですが、Deepakは彼のユニークな方法論に基づいた勝利の戦略を築き上げました。

今日、Pearl Lemonの分散チームは、イギリス、ジャマイカ、イスラエル、アメリカ合衆国、パキスタン、そしてインドから運営されています！これは、チームが12時間以上のタイムゾーンにまたがっているため、ほぼすべてのタイムゾーンのクライアントにサービスを提供できることを意味します。

Pearl Lemonチーム

この仕事を成功させるために、彼らは文字通りリードジェネレーション、クライアントのオンボーディング、そしてクライアントワークの提供のあらゆる側面に至るまで、すべてのエージェンシープロセスを文書化しています。これを行うことで、チームは迅速にスケールすることができます。なぜなら、新人はエージェンシーの内部YouTubeチャンネルにあるプロセスのビデオを見ながら、自分のペースで素早く仕事に慣れることができるからです。

DeepakのSEOの世界での経験はフリーランスプラットフォームのUpworkで始まりました（実際に今日でも彼はそれを使っています）。彼は評判を築くためにあらゆる形とサイズのSEOの仕事に取り組みました。この初期段階でも、彼は新しいクライアントを引き付ける方法を既に実験していました - スクレーパーをいじったり、1日に20人にメッセージを送ったり、LinkedInでステータスアップデートを書いたりしていました（そのいくつかはバイラルになりました）。

最終的には、どんな低質な仕事でも引き受けるプライドがなかったことで、素晴らしい教育を受けることができました。

Upwork

初期の日々が厳しいものだったことは明らかです。多くの冷たいメールアウトリーチ、フォローアップ、LinkedInのステータス更新、そして小さなSEOの仕事を入札するためにサービスマーケットプレイスに飛び込むこと。しかし、この粘り強さが新興エージェンシーにいくつかの実績をもたらしました。それによって彼らはポートフォリオを構築し、通常は限られた予算を持つ要求の厳しいクライアントに対して過剰に提供することになる下位のプロジェクトで歯を食いしばることができました。

DeepakはGrant Cardoneの倫理を大いに信じていると言っています：

あなたは最悪のクライアントを愛するべきです、彼らはあなたに必要なことを全て教えてくれるでしょう。なぜなら、もしあなたが血を求めるが予算はたったの500ドルしかないその男を満足させることができたら、5,000ドルを持っている男が来た時には、あなたはまるで夢のような存在になるでしょう。

デジタルマーケティング業界では、常に「テストと学習」という言葉を耳にします。これはほとんどのマーケターが目指すことですが、実際に達成する人は少ないです。これをマスターすることは、Deepakと彼の代理店が非常に成功している理由の一つであり、テストと学習のアプローチの力の真の証です。

難しい部分は意識的な心を静めることです。私たちはもっと経験主義者であるべきで、実際に自分たちで行う実験を通じて世界からデータを取り出すべきです。

Why Pearl Lemon

このアイデアを次のレベルに進めるために、Deepakは自分自身を反復し、実験することが他人の失敗から学ぶよりもずっと良いアプローチだと考えています：

他人の失敗から学ぶべきだというこの全体的な考え方があるけど、私はそれがとてもいい加減だと思う。なぜなら、もしFacebook広告で失敗した5人に出会ったとして、それは私がFacebook広告の使用をやめるべきだという意味になるのだろうか？人々が失敗する個々の変数はあまりにも多いので、他人の失敗から学ぶことがそれほど成果をもたらすとは思えないのだ。

最近、Pearl Lemonは新規ビジネスの80%を占めるインバウンドに注力しています。彼らは月に160件の非常に健全な新規ビジネスリードを生成しており、その数は上昇傾向にあります。Pearl Lemonは、毎日新しいリードを提供するEmbeddable Audit Toolを自社のウェブサイトに組み込んでいます。

Pearl Lemonが驚くほどうまくやっている別のことは、強固なオンライン評判を築き上げたことです。彼らは220以上のクライアントの証言とレビューを持っています：

Pearl Lemonのレビュー

Deepakは、ワークフローの各部分に公開レビューを取得するためのプロセスを構築しました。

ポジティブなフィードバックを受け取る人は、それが公開フォーラムにあることを確認すべきです。

彼らは商業的な取引の終わりまでレビューを求めるのを待たない。通常、彼らは最初の作業の段階の後にクライアントに公開レビューを書くように依頼する。彼らは、セールスチームとの話が良い経験だったとしても、実際に代理店のサービスを利用する余裕がない潜在的なクライアントにもレビューを残すように頼むことさえある - すべての代理店がこのアプローチを採用すべきだ。

私のセールスマンは、週に売上を上げるよりも多くのレビューを生成します。彼が成約する1件の取引ごとに、4件のレビューを生成します。

Pearl Lemonは新規クライアント向けの素晴らしいオンボーディングプロセスも提供しています。他のいくつかのSEOエージェンシーと同様に、Pearl Lemonは彼らのサービスに90日間の保証を提供しています：

90日間

彼らはまだ完全なSEO監査を実施していますが、できるだけ早く結果を得るために、プロジェクトの前面にアクションを前倒しで行います。

私たちは積極的に行動し、最初の2週間でできるだけ多くの技術的な問題を解決します。私たちは1日目にCMSアクセスを要求し、1日目にGSCアクセスとGAアクセスを要求します。

彼らはまた、クライアントがPearl Lemonのアウトリーチキャンペーンを監視し、彼らが行う作業を見ることができるように、クライアントのドメインに"outreach@"のメールアカウントを作成します。

Pearl Lemonがエージェンシーとして際立っているもう一つの点は、分散チームであるために、彼らが行うこと全てについて文書化し、プロセスを構築することを余儀なくされている方法です。しばしば、ワークフローの最も弱いリンクは人間です。したがって、システム的に自動化し、ほとんどのワークフローをプロセスに変えることによって、エージェンシーは非常に効率的な機械を運用化することができ、実際にスケールし、非常に高い基準で一貫して実行することができます。

プロセスはリモートになると無限に強くなります。

これらのプロセスは内部的なものだけでなく、多くはクライアント対応のものもあります。Pearl Lemonは、ほとんどの代理店が非常に躊躇することでしょうが、WhatsAppを通じてそれぞれのクライアントと接続します。しかし、クライアントとの直接的な接続を作ることによって、彼らはSEOの質問に対する最初のリソースとなります。クライアントからの質問や問題がWhatsAppを通じて入ってくると、チームはそれが以前に尋ねられたことがあるかどうかをチェックします - もしそうなら、答えを説明するプロセスドキュメントへのリンクをすぐに送ります。新しい質問であれば、彼らはプロセスドキュメントを書き、それをクライアント（そして同じ質問をする将来のすべてのクライアント）に送ります。これにより、会議やWIPの必要性が減り、強い関係が築かれるため、長期的にクライアントの離脱を減らします。

デジタルエージェンシーの大多数が共同で位置している（または実際にパンデミックのために遠隔で働いている）今、プロセスを強化する時です - あなたが何をして、どのようにそれを行っているかを文書化してください。 Pearl Lemon onlineをチェックして、Twitterでフォローしてください。

デジタルエージェンシーのリソース

デジタルエージェンシーを始めて成長させる方法についてのガイドがたくさんあります：

インタビューの書き起こし

（言語に関する注意）

Tim:こんにちは、SEOptimerのTim Hillです。私たちはデジタルマーケティングに関するあらゆることについて話すのが大好きで、特にデジタルエージェンシーの成長を助けることができるものについては、彼らがここで私たちの最大の顧客グループだからです。そこで今日は、ロンドンにある高く評価されたSEOエージェンシー、Pearl Lemonの創設者兼MDであるDeepak Shuklaと話をしています。Pearl Lemonは、オンページSEO、オフページリンクビルディング、ローカルSEO、eコマースSEO、リードジェネレーションなど、あなたのSEOのニーズをすべてカバーしています。Deepakはエージェンシーを25人以上のスタッフに成長させ、完全に分散したチームを運営しています。ではDeepak、今日は参加してくれて本当にありがとうございます。

Deepak: 心配しないでください、男性。ここにいられて嬉しいです。私たちが繋がる機会を得られて良かったです。

Tim: ええ、本当に嬉しいです。あなたのバックグラウンドが大好きです。とても興味深い経歴をお持ちですね。訓練されたイギリスの兵士で、ヨーロッパをヒッチハイクで横断し、25回のマラソンに出場し、2回のアイアンマンに挑戦し、ムエタイの試合に勝利しました。これらすべてがSEOエージェンシーを経営することと比べてどうですか？

Deepak:それは間違いなく異なります。Mark Cubanの本があり、私が最近読んだもので、そのタイトルは、ビジネスのスポーツそして、私がそれを比較的に見る方法としては、エージェンシーを運営することをゲームのように捉えています。私にとって、それは本当にクールなビデオゲームをプレイすること、またはこの文脈ではスポーツをすることのようなもので、最高のトリックショットを決めるために必要なレバーは何かを見極めることです。そのトリックショットをどのように再現できるか？次に、さらに少ない準備でそのトリックショットを意のままに再現できるか？そして、それを繰り返し可能にしてから、次のトリックショットに移る方法は？例えば、Tony Hawkのスケートボーディングや、特別なムーブをアンロックして次のラウンドに進み、次の大ボスを倒すビデオゲームをプレイするようなものです。

Tim: それでチームパールレモン、かな？どうやってこの名前を思いついたの？本当にかっこいい名前だね。

Deepak:はい、変ですよね？Shukla Communicationsや、えーと、なんだ、blah, blah, blahマーケティングとかじゃないですし...。はい、少し奇妙です。私たちの家庭では、もしカメラがあれば実際に見せることができるんですが、私のキッチンを見ていると、実際のデスクの上に半分に切られたレモンがあります。そして、私のパートナーであるDaniellaはイタリア人です。彼女はサラダドレッシングや醤油、またはその他のドレッシングを使わずに、実際のレモンを使うことを非常に好んでいます。なぜなら、それはより健康的であり、それでもそのエッジを与えてくれるからです。だから、その時私はブランド名やドメイン名を考えていたんです。レモンが頭にありましたし、彼女は家族と一緒に、真珠のネックレスを大事にしています。だから、どうせなら果物を探していたし、ただランダムな名前を組み合わせていました。そして、無意識のうちにそれらの二つが結びついて、ああ、Pearl Lemonだと思ったんです。そこからです、マン。そこからです。そしてありがたいことに、人々はそれを気に入ってくれるようで、おそらくそれが少し変わっているからでしょう。

Tim: その場所を訪れると、それがとても異なっているので、突然思い出すんだ。とても印象的だ。素晴らしいと思うよ。

Deepak: ありがとう、友よ。ありがとう。

Tim: あなたの起源の物語についてですが、2016年にお母さんの家でエージェンシーを始めて、2年未満でほぼ£300,000のビジネスにスケールアップしました。その旅について教えてください？

Deepak:良い質問ですね。ええと、2016年の10月に始めたんですが、ティム、当時を振り返ると、最初に本当に覚えていることは、まじで、自分が何をしているのかわからないってことです。B2Bの経験は一度もなかったんです。人とのコミュニケーションが得意で、マーケティングが好きで、競争することも好きです。スポーツも好きです。だから、その3つを組み合わせたんです。そして、伝統的なインドの家族を持ち続けていました。ねえ、30歳で母親の家にいたんですよ。かっこよくなかったです。本当に、本当にかっこよくなかった。特にイギリスでは、世界のどこで聞いているかにもよりますが。例えば、私のパートナーの家族はイタリアにいて、文化的には27、28歳まで家にいるのが普通で、その後で家族の助けを借りて初めての不動産を購入するんです。そして、彼らは23、24歳で大学を卒業します。イギリスも、おそらくあなたと似たようなものです。ティム、あなたのオーストラリア訛りが聞こえますよ。

Tim: 君に見つかったね。

Deepak:あなたは20歳、21歳、22歳で学校を出ます。そして仕事に就き、家を出ることが期待されます。だから、おい、私は30歳で母の家に戻ったんだ。全くお金がなかった。だから、まるで、イエス・キリストだ。言わば、私は自分の尻から指を抜いて、本当に頑張らなければならないと思ったんだ。そして、それが実際にどのように展開したかというと、本当に...私は大きなジャストインタイムのメンタリティを持っている。誰かが私に言う、「Deepak、Upworkでフリーランサーを見つけることを本当に試してみるべきだ」と。素晴らしい。おお、わあ。Upworkでは、実際のフリーランサーとしても投稿できるんだ。だから、Upworkから雇うだけでなく、Upworkで雇われることもできるんだ。

Deepak:Upworkにプロフィールを作成しに行かないのはなぜですか？「おお、すごい。Deepak、新しいプラットフォームがあるんだ。それはBarkって呼ばれている。あなたの代理店をリストアップできるんだ。」おっ、いいね。わかった。それで、家に帰って、ただBarkにサインアップして、私の...「Deepak、そこに...」というような一連の会話があった。私は、誰かが何かについて言っていることを聞いて、ほぼ即座にそれを試すのが得意です。そして、私がPearl Lemonの成長に大きな救いとなったと思うのは、自分よりも賢いと思う人や、興味深いことをしている人の話を聞く傾向があることです。そして、おい、私はそれをただ試してみるんだ。試してみる。試してみる。私は偏見や戦略、または何が起こるかの影響を気にせずに、ただ試してみるんだ。SEOptimerに「よ、みんな、私はあなたたちのツールを使っている。本当にふ*くいい結果が出るんだ。それについて話したい」とメールを送ったのと同じようにね。メールの送り方をどうするかを議論することもできたし、ファネルに入れることもできたし、色々なことをすることもできたけど、ただ連絡フォームを見つけて、2行のメールを送ったんだ。そして、私たちの代理店を成長させる上での鍵の一つは、実行がより重要だということだと思う。本当にそう思うんだ。そして、考えることを狭めて、いい、じゃあ考えてみよう。Timに何を言いたいか。おい、ただくそメールを送って、先に進めようぜ。

Tim: それはいいね。昔のFacebookの「早く動いて物を壊せ」、「完璧よりも完成が良い」だ。それはとてもいい。

Deepak:はい、まさにその通りですね。そして、木をたたくというのは、私が誰であるかの一部であり、誰にでも勧めたいと思っています。難しいのは意識的な心を静めることです。なぜなら、あれこれと考えが膨らんでしまうのはとても簡単だからです。例えば、このポッドキャストプラットフォームツールがあります。リストアップできるディレクトリがあります。Upworkもありますが、Fiverrもありますし...でも、Upworkにいると人々はどう思うでしょうか？または、何が...試してみないとわかりません。だから、私たちはもっと経験主義者であるべきだと思います。つまり、自分たちで行う実際の実験を通じて、世界からデータを取り出すべきだということです。他人の...他人の失敗から学ぶべきだという考えがありますが、私はそれがとてもでたらめだと思います。なぜなら、もしFacebook広告で失敗した5人に出会ったとして、それで私はFacebook広告の使用をやめるべきだということになるのでしょうか？または、私が思うに、人々が失敗する理由には個々の違いが多すぎて、他人の失敗から学ぶことはそれほど実りがあるとは思えないのです。

Tim: 完全に同意します。それは、おそらく、ビジネス全般にとって素晴らしい方法論ですね。そして、実際に初期の頃にスタートした時、最初の数人の顧客をどのように獲得したか覚えていますか？

Deepak:はい、もちろんです。Pearl LemonはもともとPurr Trafficでした。物語のタイムラインを語るために、具体的な話をしましょう。これは軍事訓練から学んだことですが、非常に具体的であることが重要です。2016年の10月中旬頃、私はPurr Digitalという会社を経営している良い友人のNick Ellisonとパートナーシップを組みました。彼はブランド拡張をしていたので、私は自分の代理店を立ち上げることを考えていました。そこで、一緒にPurr Trafficをやってみないかという話になりました。Purr TrafficはPearl Lemonの元々の形態でした。私たちは最初の20,000から35,000ポンドの収益を上げるまでパートナーシップを組みました。その収益は彼の紹介から初めて得られました。一般的に、なぜPurr Trafficが今はPearl Lemonなのかという課題がありました。それは、私たちのビジネスに対するアプローチが異なっていたからです。私は少し雑で、かなりカジュアルで、分散していることの大ファンです。

Deepak:Nickのチームは当時、全員がオフィス勤務で、ロンドンにいることを誇りに思い、訪れたすべてのクライアントと会っていました。彼らは非常に磨き上げられたスライドデッキを持っており、文法も完璧で、おそらくもっと、言わば、アングロサクソンまたは白人中流階級のプレゼンテーションスタイルを持っていました。文化的に、私はそれらすべてのことの正反対です。だから、本当の問題は、私が思うに、彼のクライアントの大部分が私に会った時、それは合わなかったんです。手袋、靴、何と呼ぶか、それは合いませんでした。そして、私たちの働き方はとても違っていました。私がUpworkに行くことについて、私たちが参照したように、Purr Digitalのブランドイメージに少しネガティブな影響を与えたかもしれません。なぜなら、私たちのブランドの方法と、私がだらしないこと、彼がそうでないことが関係しているからです。私はTシャツとショーツ、Nickはスーツとネクタイです。

Deepak:そして、それが私たちが最終的に別れた理由の良い例えです。そして、それゆえに、私自身のリード獲得に関しては、兄貴、私はUpworkに行きました。フリーランサーを探していて、おっと、待って、聖なる糞。私は自分のプロフィールをUpworkに投稿できるんだと気づきました。それから私は自分のプロフィールをUpworkに投稿しました。それから、エラーがいっぱいで問題があったけど、根本的にはアウトリーチだったLinkedInのステータスアップデートを書き始めました。率直に言って、それはUpworkでプロフィールを最適化することでした。それは、スクレーパー用に使えるいくつかのローカルブラウザプラグインを使用してLinkedInリードジェネレーションを行うことでした。そして、それは一日に20人にメッセージを送り、ステータスアップデートを書くことでした。私のステータスアップデートのいくつかがバイラルになり、それは素晴らしかったです。そして、LinkedInのインバウンド、アウトバウンド、そしてもし言うなら、アウトバウンド、インバウンド。それはすべてアウトバウンドでした、なぜならあなたがUpworkでトップレートになるまでは、ただ人々に提案をしているだけだからです。

Deepak:そして私は$20の仕事も、$50の仕事も引き受けていました。なぜなら、私は自分の評判を築きたかったからです。そして、忘れてはならないのは、私は何をしているのか全くわかっていなかったんです、本当に。あなたが言ったように、私は軍事関連の仕事やマラソンをしていました。自分でビジネスを運営する方法を知らなかったんです。そして、くだらない仕事を引き受けることに何のプライドも持たなかったことで、最終的には素晴らしい教育を受けました。途中で出会った人々がいますし、私たちは自分たちに不公平をしていると思います。なぜなら、最初から、人が支払うべき価格や、その価格で提供すべきものについて固定した期待を持ってしまうからです。そして、私はGrant Cardoneの哲学を大いに信じている人間です。彼を尊敬し、特に「10Xルール」の彼の本を読んだ人物です。

Deepak:彼はそれについて話していると思います。彼はこう言います。「マン、あなたは最悪のクライアントを愛するべきです。一銭をめぐって小言を言うような人たちです。彼らはあなたがビジネスを運営する方法について知る必要があるすべてのことを教えてくれます。なぜなら、血を求めていて予算がたったの500ドルで、毎日あなたのことを気にかけているような男を満足させることができれば、予算が5,000ドルあって、決してあなたのことを気にかけず、とても礼儀正しくてフレンドリーな男が来たとき、あなたは夢のように素晴らしいでしょう。なぜなら、小さな男があなたに5,000ドルのクライアントしか扱ったことのない他の男たちよりもずっと、ずっと優れたものになるためのすべてを教えてくれるからです。」そして、それが私にとって最高の教育であり、Pearl Lemonが成功すると思う理由についての私の考え方に役立ったと思います。

Tim: それはすごいですね。そして時を早送りして今に至るまで、物事はどのように変わったのでしょうか、あるいは、今のあなたにとってのプロスペクティングはどのようなものですか？

Deepak:もちろんです。だから今、見込み客を探しているわけですが、私はまだUpworkを使っています。なぜなら、営業をするのが好きだからです。私はそれを楽しんでいます。私のUpworkは完全に私のチームの一員によって管理されています。人々が連絡してきたときに電話に出るだけです。インバウンドが新規ビジネスのドライバーです。現在、Googleを通じて月に約160件のインバウンドリードを生成しており、その数は増加傾向にあります。だから、SEOエージェンシーがインバウンドリードを生成するにはかなり良い数字だと言われています。だから、目が覚めると、私たちに連絡してきた3件から8件のインバウンドリードがあります。そして、すでに私の営業担当者のカレンダーに予約を入れているか、お問い合わせフォームを送信しているか、SEOptimerフォームを送信しています。そして、リードの層に応じて、営業チームが追跡を行ったり、電話に出たりします。だから今は80%がインバウンドですが、知っての通り、私はまだ、心の底では営業とコミュニケーションの人間です。私たちはまだコールドメールをしています。しかし、以前ほどそれに意味を置いていません。

Tim: つまり、皆さんはオンラインで多くのレビューを持っていて、オンラインの評判が非常に高く評価されています。それは初期の段階で計画したことですか？だって、評判を時間をかけて築くのは長期戦ですよね。でも、初期に計画しましたか？

Deepak:私は感じたと思う... 私は大きな懐疑論者です。ほとんどの人が、誰一人として例外なく、何らかの形でたわごとを言っていると信じています。そして、私が何かの取り組みに参加するたびに、私は何を望むか、何に納得するために必要かを考えます。なぜなら、ねえ、私はまだイギリス出身のインド人の男です。私は自分のビジネスを成長させるために、私が使うすべてのペニーについて考えます。そして私にとって、例えば、外部のコンサルタントを雇うために毎月$2,500、$3,000、$5,000を決定することは、提供されるべきものがどのように見えるべきかについてかなり厳格な期待を持っています。そして私の仮定は、それが私たち全員が考えるように作られている方法だからですが、私が世界を見る方法は、誰もが世界を見る方法です。

Deepak:ですので、私は大いなる懐疑家です。Timもおそらく懐疑家でしょう。だから、私が出した結果について特にTimに話すべきです。スクリーンショットを見せるべきです。彼は私のメール履歴を追跡できるべきです。彼は私が最初のクライアントについて何気ない言及をした時を特定できるべきです。彼はそのクライアントをGoogleで検索し、電話をかけるか、それを反映した監査証跡を見つけることができるべきです。ですので、私は今まで予想していませんでしたが、私たちをGoogleで検索すると、まるでイエス・キリストのように、星条旗が至る所にあります。かなり良いですね。最初はいつも、誰かが良い経験を持って去るなら、私はすぐに「Tim、私たちのポッドキャストはとても素晴らしかったですね。Deepak Shukla Trustpilotの下にレビューを残してもらえますか、私があなたのショーに出たことについて」と言うのがかなりまともだと思っていました。

Deepak:はい、まさにその通りです。私はいつもそういうことをしてきました。そのアイデアは好きではありません。ポジティブなフィードバックを受けた人は、それを公のフォーラムで確認するべきだとは思いません。そして、誰かがあなたに「よくやった」と言ったら、それをレビューの形で文書化するべきだとは思いません。そして、ほとんどの人は商業的な取引の終わりまで待つ必要があると思っています。いいえ、最初の仕事の一部を提供した中間点で行くことができ、最初の作業の部分に基づいてレビューを依頼することができます。私たちは、Pearl Lemonとのセールスプロセスについて話すために専用のレビュープラットフォームを持っています。ですから、私たちのセールス部門の責任者と素晴らしい会話をした人々がレビューを残していますが、たとえ彼らが私たちのサービスを利用する余裕がなかったとしても、私たちとのセールス体験についてレビューを残します。

Tim: それは素晴らしいね、うん。

Deepak: なぜそうしないのか？彼らはこう言っています。「現時点ではPearl Lemonとは協力していませんが、新規事業の責任者と素晴らしい会話をしました。彼は私が次に内部で何をすべきかについて非常に興味深い洞察を与えてくれましたし、間違いなく3から6ヶ月以内に彼らのところに戻ってくるつもりです。しかし、私が見たすべてのことに基づいて、私は彼らを十分に推薦できるとは言えません。」人々はなぜそれをしないのでしょうか？

Tim: 大好きです。それは素晴らしいです。

Deepak:ええ、私たちは専用のアップセルとダウンセルを持っていますが、レビューの観点からも同様です。だから私のセールスマンは、週に売上を上げるよりも多くのレビューを生成します。なぜなら、例えば彼が週に1件の取引を成立させるとしても、成立させた1件ごとに、私たちのビジネスに対して4件のレビューを生成するからです。彼は25件の電話をかけ、そのいくつかは良いもので、「あなたにアドバイスをいくつかしました。もし価値を感じたら、レビューを残してもらってもいいですか？」と言うんです。なぜなら、電話で「おお、それはすごい。本当に意味がある」と言っているときに、それを記録してください。彼らがそれを書き留めずに通話を終えないようにしてください。そして、それは理にかなっていて、人々は喜んでいます。彼らは「あなたは何か？この通話から素晴らしい価値を得たと思います。いくつかの洞察を与えてくれて、公にそう言うことを嬉しく思います」と言うんです。そして、それが私たちが体系的に評判管理をプロセスに組み込むことができた方法です。

Tim: また、サイトを見ていると、リスクを減らすもう一つのポイントは、90日間の提供ですね。90日間で検索ランキングを向上させ、オーガニックトラフィックを増やすためにあなたを雇います。その90日間で、どのようなことを行うのですか？

Deepak:だから私たちがやることは、おそらく積極的に物事を進めることだと思います。7日から14日の期間内にできるだけ多くの技術的な問題を解決します。たとえば、第3週に技術的なオンページ監査やリンクビルディング監査に関する報告書を提出するなど、伝統的な代理店が行うような多くの報告書の文書を作成することはしません。私たちはそれを行いますが、最初の日にCMSアクセスを求め、Google Search Console、Google Analyticsへのアクセスも最初の日に求めます。監査の追跡を実際に監視できるように、私たちの代わりにメールアカウントを作成するように依頼します。ですから、私たちのリンクビルディングのアウトリーチを見ることになります。なぜなら、SEOptimer.comのメールでアウトリーチを依頼するからです。ですから、実際に私たちが何をしているのかを見ることができるという点で、私たちはかなり珍しいです。そして私たちは、「それがあなたの監査の追跡です」と言うでしょう。

Deepak:メールにログインして、私たちが何をしているかチェックしてみてください。そして、問題の70%が解決された後に報告します。だから私はいつも言っています、「みんな、知ってる？私は特定して、報告して、修正したいんだ。特定して、報告して、待って、それから戻ってきて、修正するんじゃない。なぜならね、私の開発者や私のテクニカルSEOの責任者が、ページの読み込み速度に問題があるとき、たとえばビデオが最初に人々が行くものではないから、ビデオが最後に読み込まれるようにlazy loadプラグインをインストールする必要があるとか、あなたが持っているJavaScriptのコードに問題があるとか見ているとき、問題を見つけたら、その場でそのf*ing問題を直してほしいんだ。そして事後にあなたに伝える。追加で3分の作業が必要なときに彼はそれをするでしょう。もっと複雑で関わりのある作業の場合は、自然とあなたはそれに戻ってくる。

Deepak:しかし、これらの問題をすべて理解している人が体系的に修正、修正、修正、修正することができることがたくさんあります。そして、それをチームの他の側と組み合わせると、私にメールアクセスを与えてくれます。私たちはこれを日々行っています。私たちはたくさんの...私はコールドメールのバックグラウンドから来ていますが、エージェンシーをどのように構築したか。ですから、私たちはただすぐにアウトリーチを開始します。最初の週にキーワードマッピングを行い、どのキーワードを狙うかを特定します。最初の週から1日30通のメールを送り出し始めます。ですから、私たちが異なることを行う主なことは、同じことをすべて行うのですが、ただそれをもっとずっと攻撃的に行うということです。

Tim: ええ。あなたをサポートするチームについて聞いてもいいですか？私にとって本当に興味深いのは、あなたが分散型チームを持っていることです。つまり、私たちSEOptimerも分散型チームですが、多くの代理店が同じ場所にあって、特にパンデミックの時に分散していくことができたけれども、本当に苦労していて、オフィスに戻ることを楽しみにしていました。しかし、これがあなたにとっての現実です、分散型です。それについて、良い点と悪い点を教えてもらえますか？

Deepak:だから、私はコミュニケーションの誤解が大きなデメリットだと思います。監督不足も大きなデメリットです。開発がイノベーションの面で遅れることもデメリットになるかもしれません。ですから、これらのデメリットに注意を払い、管理する必要があると思います。しかし、それを上回る絶対的な大きな利点もあります。リモートの場合、プロセスは無限に強化されます。なぜなら、ビデオを撮ったり、ドキュメントを作成しなければ機能しないからです。だから、リモートは始めるのが遅いですが、スケールするのは速いです。それが私の感じです。なぜなら、新しいプロセスが必要になるたび、または誰かが新しいことを発見するたびに、すぐに効果的に全チームに伝えることができないからです。あなたが画面を録画して、それをみんなに送り、そして誰かがそれをプロセスに取り入れ、チーム全体に配布されるようにする習慣に入っていない限りは。そしてそれは学習のスケールを可能にします。

Deepak:だから私は、挑戦は私たちが概説したものであり、また本当にしっかりとしたプロセスが背後にある必要があると思います。そして、文書化してシステムを構築するモードに入ると、本当に自由を持つことができると思います。だから私は今までにないほどの時間を持っています。そして、私たちは大きな代理店ではありません。私たちは多分月に£55,000を稼ぎますが、それは約$65,000 - $70,000です。しかし、私たちは上向きの傾向にあり、非常に利益が出ています。私たちのクライアントは非常に満足しており、私たちが整えているプロセスのおかげでうまくいっています。だから私は、技術的には優れているがクライアントの前ではひどい人を連れてきても、47のメールテンプレートがあるので、配信の特定のタイプに基づいて使用できることを彼らは知っています。だから時間はかかりますが、特に今、素晴らしい労働市場があり、本当に賢い... 私たちは、3ヶ月前よりもはるかにコスト効率の良い素晴らしい人々を得ることができたので、チームを大幅に拡大しました。

Deepak: 彼らはこう言うんだ、「おい、俺はちくしょう、バークレーかイェールを卒業したばかりで、仕事がないんだ。」そして、私たちにはたくさんのトレーニングビデオがあるから、誰でも引き受けて、2週間以内に必要なことを教えることができるんだ。私たちはこう言うだろう、「君は賢い子だ。私がとにかく公開でティムと録画した79のビデオを見てくれ。それを全部見て、私たちのクイズを全て受けたら、それから始めよう。」だから、私たちは未訓練の人を引き受けて、非常に迅速に訓練し、そして彼らを送り出すことができるんだ。

Deepak:だから例えば、私のインターンが私のPRビデオを7本見て、Pearl Lemonのために週に3つの高いドメイン権威のリンクを生成してくれて、私たちの特集やプレスの言及を得ています。そして彼女はそのプロセスを学んだだけで、月に数百ドルを支払っています。そしてそれは、私がコンタクト時間を必要としないようなものでした。すべてのプロセスが整っていました。そして、そのようなものをスケールできます。だから、それは決して内部で起こることはないと思います。なぜなら、ビデオを記録する必要がないし、同じようにプロセスを文書化する必要もないからです。

Tim: ああ、完全に同意だよ。以前エージェンシーで働いていた時は、いつも物事を文書化する欲求があったし、共同で作業するエージェンシーでは、文書化しようといつも思うんだ。でも実際には、みんながそこにいるから、実際には起こらないんだ。

Deepak: うん、うん。あなたはそれをしない。

Tim: そして、これがあなたにそれを本当にやるよう強いてきました。そして今、あなたは完全に文書化された非常に堅牢なプロセスの恩恵を受けています。

Deepak:木を触る。ええ、絶対に。そしてそれが、私たちにとって大きなことだったと思いますし、それがまさに...新しいことが起こるたびに、私たちは「ここでのプロセスは何か？」と考えます。よくある異議に基づいてすぐにメールテンプレートを書きましょう。私たちはおそらく唯一の代理店です、確信しています。私たちは、リンク構築の方法についての7,000語のガイドを持っており、それをクライアントと共有しています。私たちは、約25本のビデオを含むレポートで、実際に約110のFAQを持っています。すべては、クライアントとのインボックスゼロをどう達成できるかについてです。だから、Timが署名して支払うようにするにはどうしたらいいか...だから、私たちに月$5,000を支払っているクライアントがいます。彼らは2ヶ月半で、12,500ドルを私たちに送っています。おい。私は彼らと一度も電話で話したことがないんだ。

Deepak:決して。彼らはセールスチームにサインアップしました、彼らはメールを受け取りました、彼らはドキュメントを手に入れました、彼らはプロセスを理解しました、彼らはレポートを得ました。私は彼らと話をしません。彼らは電話を求めていません。だから私は、オーケー、素晴らしいと思っています。そして、それが私たちが本当に利益を出している理由です。なぜなら、私たちは27のクライアントを持っているからです。おい、私はまだプロジェクトマネージャーを持っていません、なぜなら実際には誰かが必要ではないからです、なぜなら全てがメールで完結しているからです。私は110のFAQを持っています。誰かが新しいことを尋ねるたびに、私たちはそれをプロセスに組み込み、何かが少し異なるときは、それをプロセスに組み込み、プロセスに組み込みます。そして、どのようにしてそれを...そして、私たちはクライアントとWhatsAppのボイスノートも行っています。だから全てはWhatsApp上にもあります。

Deepak:だから私たちは会議をしません。なぜならあなたが「質問がある」と言うからです。私はあなたにボイスノートを送ります。あなたは「まあ、くそ。後での会議はキャンセルしよう。心配しないで。それが知りたかったことの全てだった」と言います。彼らは実際にそれを好むのです。なぜなら彼らは「ねえTim。うん。提案したキーワードについての素晴らしい質問だね。これが私が思うあなたがすべきことだ。オプション1、オプション2。それに、私は実際にそれに基づいて古いコンテンツから作ったコースがあるんだ。この20、25分のビデオを見てみてはどうだろう？そしてそれはおそらくあなたが知る必要があるいくつかの質問に答えるだろう。私はまた、あなたのコンテンツチームもそれを見ることを強くお勧めするよ」と得るからです。"Deepak、それは素晴らしいよ。今すぐ全チームにそれを見させるよ。後での会議は心配しないで。また話そう。バイ。" 完了。それが私たちの会議です。

Tim: お客様からたまに質問を受ける場合、どのようなことを耳にしていますか？現在、お客様が苦労している、またはアドバイスを求めているホットな話題は何ですか？

Deepak:はい、ですので、時事的な質問が出ますね。例えば、「Deepak、Googleがページ1を有料の観点から支配していると聞いています。なぜなら、オーガニック検索が下に押し下げられたからです。」これは昨日受けた質問です。「Deepak、私は自分のサイトをニュースサイトのように少し作りたいと思っています。メール購読者を登録したいのです。ですので、キーワードに焦点を当てていません。リンクビルディングに関してはどのようなアドバイスがありますか？」というような質問です。それで、これらの2つの質問を取り上げて、FAQに変えます。ビデオを録画して、FAQシートに戻します。そしてそれが新しいクライアントが入ってくる時のオンボーディングに進み、私がそれをどのように行うかです。

Tim: うん。そのアプローチが好きだよ。知識ベースに絶えず追加していくことだからね。

Deepak: その通りです。つまり、質問ばかりする悪いクライアントが、あなたのためにプロセスを構築してくれるんです。本当にそうです。あなたがする必要はないんです。なぜなら、あなたのクライアントがやってくれるからです。

Tim: ええ、それはいい指摘ですね。つまり、今のCOVID-19の状況で実際に何が変わっているんでしょうか？通常のビジネスにおいて、プロセスやクライアントの問題点に何が変わったのでしょうか？

Deepak:だから私は、デューデリジェンスが今や私たちのクライアントの中でずっと大きなものになっていると思います。あなたは何をしていますか、またはそれはどのように機能しますか？そして、私たちが物事を行う方法、そして常に行ってきた方法は、非常に役立っています。あなたはアクセスできます...ええと、私たちは法律事務所との契約を獲得しましたが、それは完全に「Deepak、あなたの会社が私たちがあなたの全てのメールにアクセスできると言った唯一の会社だからです。」彼らは「誰もそれをやらない」と言っています。私たちは素晴らしいと思っています。そして今、彼らはアップグレードしたいと思っています blah, blah, blah。そしてそれは全て、私たちが最高かどうかはわかりませんが、それは重要ではありません。私は私たちが最も透明性があることを知っています。しかし、はい、大まかに言って、あなたの質問にもっと具体的に答えるために、それはどのように変わりましたか？だから、デューデリジェンスの要求が増えています。

Deepak:インバウンドの観点から見ると、オンラインで本当に見ていなかったと思われるビジネスが、今では私たちに連絡してくるようになりました。ですから、私たちが受ける問い合わせの幅が広がっていると思います。少し非伝統的な業界からも、製造業のビジネスが私たちに連絡してきたり、人々が...追いつけないんです。なぜなら、私が言ったように、私たちは月に150件以上のリードを得るからです。多くのリードは資格がないですね。なぜなら、私たちは月に3,000ドルからの料金を請求するので、合わないものがたくさんあるからです。しかし、それは変わりました。そして、COVID-19は、そのすべての課題にもかかわらず、デジタルマーケティング業界にとってこれまでで最高のことだったと思います。私たちはまだ若い業界です。COVIDは、ブランドを構築しようとしたり、作ったりした会社に有利に働くでしょう。なぜなら、私が実質的に売っているのは商品だからです。SEOエージェンシーには、本質的にユニークな特徴はありません。本当には。もちろん、それらを構築しようとはしますが。ポイントは、サービス主導の観点から自分たちを差別化できるということです。

Tim: 最後の質問：2021年 - Pearl Lemonにとって次は何ですか？

Deepak:それは良い質問です。つまり、広くは知りません。楽しんでいると思います。だからPearl Lemonとして、私たちの代理店は、ただクールなことをしていると認識されるブランドになりたいですし、続けてそうなりたいです。私たちがただのSEO代理店であることは望んでいません。最近、Pearl Lemon Propertiesというウェブサイトを設立しました。なぜなら、私は不動産ゲームに参入したいからです。私は不動産販売代理店とのひどい経験をしてきました。そして、私はこう思います。あなたが提供するサービスが何であれ、私はあなたよりも良いサービスを提供できると。2021年にPearl Lemonで、それは - 成長を続けることです。メトリクスの観点から、私たちは月に150件のリードを獲得しています。それを月に300件のリードに増やしたいです。倍にしたいです。

Deepak:しかし広く言えば、まあ、それでもゲームです。私はまだ楽しんでいます。私たちはPearl Lemon Propertiesというウェブサイトを立ち上げましたが、それは本当にばかげています。イタリアの不動産投資やロンドンの物件投資でランク付けしようとしています。そして人々は、「おい、お前それについて何を知ってるんだ？」と言います。ええ、私は知りません。私は不動産を買いましたが、私の販売代理店との経験は最悪でした。彼らが何をしているかを見て、私は思いました、「ねえ、くそったれ、私はあなたよりもそれを上手くできると思う。そして私はウェブサイトをランク付けし、いくつかのリードを得て、それが起こったときにそれを理解しよう」と。そして私は、それが最終的には良いコミュニケーションと良いカスタマーサービスに帰着すると思います。期待が比較的低い業界では、おそらくかなりうまくやれるでしょう。

Tim: ええ、ありがとう、Deepak。あなたとお話しできて楽しかったです。本当に今日はお時間をいただき、感謝しています。

Deepak: おい、楽しかったぜ。言った通り、SEOptimerを使ってるんだ。俺たちの収益の25%はSEOptimerを通じて入ってくるリードから生まれてるんだ。WhatsAppのスクリーンショットやチャットを見てくれよ。営業部長がカレンダーをチェックすると、そこにはSEOptimerって書いてある。だから、お前の名前を毎日のように俺のWhatsAppメッセージで見てるんだぜ、兄貴。

Tim: 最優先！

Deepak: そうだよ、そういうことだ。それが僕が連絡を取った理由でもある。みんな、僕はあなたたちからたくさんのお金を稼いでいる。話をして、つながりを持とうと思って、ここにいるんだ。

Tim: Deepak、再度本当にありがとう。Pearl Lemonのオンラインをチェックしてください pearllemon.com。Twitterでフォローしてください @teampearllemon、そして次回も、デジタルエージェンシーの創業と成長について別のエージェンシーの創業者と話すときに参加してください。私はTim Hillです。参加してくれてありがとう。そして、次回もお会いしましょう。