A conquista de novos clientes é o sustento de qualquer agência de SEO, e como resultado, criar uma apresentação de vendas de SEO vencedora é um elemento essencial para impulsionar o crescimento da agência.
Mas com tantas agências competindo por negócios, como você se destaca no meio do barulho e convence potenciais clientes de que sua expertise em SEO é a chave para o sucesso deles online?
A resposta está em criar um discurso de venda SEO que atenda diretamente às necessidades dos seus potenciais clientes.
Neste post do blog, vamos nos aprofundar em alguns dos elementos essenciais de qualquer apresentação de vendas de SEO bem-sucedida.
Uma vez que também lidamos regularmente com centenas de agências digitais, pedimos a alguns fundadores de agências que nos dessem suas percepções sobre como eles criam apresentações de vendas de SEO para seus clientes.
Até o final desta postagem, você será capaz de destacar a proposta de valor da sua agência, identificar as necessidades específicas do seu cliente ideal e traduzir o poder do SEO em resultados tangíveis para que você possa apresentar propostas de venda de SEO que convertem leads de SEO em clientes de longo prazo.
Principais Conclusões
- Uma apresentação de vendas de SEO deve garantir ao potencial cliente que ele vai colher benefícios a longo prazo
- Inclua sempre exemplos e estudos de caso na sua apresentação de vendas de SEO
- Veja a apresentação de SEO como uma oportunidade para educar o cliente e trazer valor real para a mesa
- Não prometa mais do que você é capaz
Profissionais de Marketing Destacados Nesta Publicação
Gostaríamos de agradecer aos seguintes fundadores de agências e profissionais de marketing por suas percepções sobre como criar um discurso de vendas de SEO:
- Alex Lirette, Fundador @ Orbital SEO, Estados Unidos
- Jennifer Rogala, Fundadora @ SEODriver, Estados Unidos
- Hamna Amjad, Gerente de Projetos @ DMR.agency, Estados Unidos
- Vlad Cruceanu, Proprietário @ Backlinks Box, Romênia
- Gareth Hoyle, Diretor Gerente @ Marketing Signals, Reino Unido
- Lewis Koch, Gerente de SEO @ Distinctly, Reino Unido
O que é um Discurso de Vendas SEO?
Um discurso de venda de SEO é uma breve apresentação destinada a convencer potenciais clientes de que seus serviços de SEO irão melhorar significativamente o ranking e a visibilidade do site deles nos motores de busca.
Deve destacar o valor único que sua agência oferece e como isso se traduz em aumento do tráfego orgânico e conversões no site.
10 Dicas para Acertar em Cheio numa Apresentação de Vendas de SEO
Agora, vamos dar uma olhada mais de perto em alguns dos elementos comuns que todas as propostas de venda de SEO bem-sucedidas compartilham.
Conheça o Seu Cliente Ideal
Entender exatamente com quem você está falando é o primeiro passo para criar uma apresentação de vendas de SEO vencedora.
Vlad Cruceanu é o proprietário da Backlinks Box, uma agência de construção de links com sede em Bucareste. Em sua agência, eles sempre começam entendendo quem é o comprador ideal deles.
Antes de mergulhar no discurso de vendas, garantimos que estamos mirando no público certo através do nosso Perfil de Cliente Ideal (ICP).
- Vlad Cruceanu, Backlinks Box
Ao criar personas de compradores detalhadas que delineiam as demografias, preferências, pontos de dor e objetivos do seu cliente ideal, você pode personalizar cada proposta para atender às necessidades específicas deles.
Vlad da Backlinks Box nos deu uma boa descrição da persona ideal de comprador deles que você pode usar como exemplo para criar seu próprio perfil:
- Nicho: SaaS ou Empresa de Tecnologia
- Localização: EUA, Austrália, Canadá, Nova Zelândia, Reino Unido (principais países de língua inglesa)
- Número de funcionários: 1-50
- Cargos: Fundador, Cofundador, Presidente, CEO, Gerente de Marketing, CMO
- Contatos por empresa: 3
Com um ICP claro, você pode criar o discurso de vendas SEO perfeito.
Então, como você cria uma persona de comprador do seu cliente ideal? Aqui estão alguns passos:
- Análise de Clientes Existentes: Comece analisando seus clientes de SEO atuais bem-sucedidos. Quais são as suas características comuns? Indústria, tamanho do negócio, objetivos do site?
- Pesquisa de Mercado: Mergulhe na sua indústria-alvo. Quais são as tendências e desafios atuais de SEO? Que tipo de conteúdo ressoa com esse público?
- Análise de Concorrentes: Pesquise os materiais de marketing dos seus concorrentes. Quais são as estratégias de mensagens deles? Existem lacunas que você pode explorar?
Conheça os Problemas do Prospecto
Enquanto sua persona de comprador é um modelo fantástico, cada prospecto dentro dessa "categoria de cliente ideal" terá situações e desafios únicos.
Ao pesquisar os dados de tráfego do site de um prospecto, classificações para palavras-chave importantes, ou avaliações negativas online (todas descobertas através de pesquisa), você demonstrará sua iniciativa e habilidades de pesquisa.
Por exemplo, você pode usar o SimilarWeb para ter uma ideia do tráfego do site de um possível cliente, já que você não terá acesso ao Google Analytics deles antes de apresentar a proposta de venda de SEO.
Uma maneira rápida e fácil de obter todas as informações importantes sobre o desempenho de SEO e as classificações de um prospecto é realizar uma auditoria usando a ferramenta de auditoria de sites da SEOptimer.
Ao entender os problemas do prospect, você pode construir confiança e posicionar sua agência como um especialista em SEO genuinamente interessado no sucesso deles.
Além disso, a pesquisa pode revelar desafios ocultos que o próprio prospecto ainda não compreendeu totalmente.
Por exemplo, talvez os concorrentes estejam dominando um nicho de palavras-chave específico, ou o site deles sofra com problemas técnicos de SEO que prejudicam a experiência do usuário. Destacar esses problemas fortalece sua proposta de valor como um parceiro proativo de SEO.
Coloque o Foco nos Problemas Deles
Ao apresentar sua proposta de venda de SEO para potenciais clientes, deslocar o foco para os problemas e desafios específicos deles pode melhorar significativamente a eficácia da sua apresentação.
Como Jennifer Rogala da SEODriver coloca:
O que é importante lembrar é que as pessoas não estão interessadas nos detalhes específicos dos serviços que você oferece. Elas estão mais interessadas nos problemas que você pode resolver para elas.
Destacar as lutas deles demonstra que você fez sua pesquisa e entende o cenário atual de SEO dentro da indústria deles. Isso o estabelece como um especialista confiável que pode navegar pelas complexidades do SEO e entregar resultados reais.
Aqui estão alguns problemas comuns de SEO que você pode usar como ponto de partida quando estiver preparando sua apresentação de vendas de SEO:
- Baixo tráfego orgânico
- Classificações ruins de palavras-chave
- Má experiência do usuário no site
- Conteúdo que não tem bom posicionamento
- Dificuldade em medir o ROI de SEO
Ao apresentar isso em sua proposta de venda de SEO, você deve lembrar de incluir o que o prospect está perdendo em comparação a um negócio que está acertando em todos esses aspectos.
Por exemplo, vamos imaginar que seu potencial cliente seja uma academia localizada em Austin, Texas, e que o site deles não esteja realmente bem posicionado para uma palavra-chave importante como "academia em austin".
Além de destacar o fato de que o site deles não está ranqueando para a palavra-chave alvo, você também pode mencionar que o negócio com melhor classificação provavelmente está recebendo várias centenas de visitantes mensais apenas por estar nessa posição da palavra-chave, e que eles estão perdendo a chance de obter uma parte desse mercado.
Sugira uma Solução (Seus Serviços)
Uma vez que você tenha feito uma pesquisa detalhada sobre seu cliente e os problemas específicos deles, você terá uma imagem clara de como pode posicionar sua agência de SEO como uma solução para os pontos de dor deles.
Aqui estão duas dicas para quando sugerir seus serviços como uma solução:
- Não bombardeie os potenciais clientes com jargões técnicos de SEO. Em vez disso, traduza seus serviços em resultados tangíveis que abordem diretamente os pontos de dor deles. Por exemplo, se o site deles tem dificuldades com tráfego orgânico baixo, concentre-se em como sua estratégia de SEO levará a um aumento no ranking para palavras-chave relevantes, resultando em mais leads qualificados e visitas ao site.
- Embasse suas afirmações com dados da indústria e estatísticas de SEO relevantes. Por exemplo, mostre o aumento médio na taxa de conversão que os sites experimentam após implementar uma estratégia de SEO forte.
Ao final do dia, a maioria dos seus clientes só realmente se importa com o resultado final deles. O dinheiro que eles gastam em seus serviços vai se traduzir em resultados tangíveis reais?
Se você puder, deve tentar converter seu trabalho em valor monetário.
- Gareth Hoyle, Marketing Signals
Use Estudos de Caso para Apoiar Suas Afirmações
Ao apresentar propostas de venda de SEO, você certamente deve usar estudos de caso de clientes anteriores para apoiar suas afirmações.
Ao apresentar exemplos concretos de sucessos passados e demonstrar os resultados que você obteve para clientes anteriores, você pode fornecer uma prova valiosa da sua expertise e da eficácia das suas estratégias de SEO.
A chave para uma apresentação de vendas de SEO bem-sucedida é evitar enrolação e focar em entregar valor real. Garantimos que cada afirmação seja respaldada por dados e estudos de caso que apresentam resultados mensuráveis que alcançamos para negócios similares.
- Alex Lirette, Orbital SEO
Os melhores e estudos de caso mais eficazes compartilham as seguintes características, tente incluí-las em seus próprios estudos de caso ao oferecer serviços de SEO:
- Foco em Resultados: Quantifique o impacto dos seus esforços em SEO. Destaque métricas como aumento percentual do tráfego orgânico, melhoria no ranqueamento de palavras-chave e crescimento da taxa de conversão.
- Narrativa Centrada no Cliente: Estruture o estudo de caso como uma história de sucesso do cliente. Apresente brevemente o negócio do cliente, seus desafios e como sua estratégia de SEO os abordou.
- Depoimentos de Clientes: Inclua uma citação curta ou depoimento do cliente satisfeito expressando sua experiência ao trabalhar com sua agência.
Use Visuais
As pessoas processam visuais mais rapidamente e retêm informações melhor quando apresentadas com gráficos, tabelas e imagens.
De acordo com vários estudos, 90% das informações processadas pelo cérebro são visuais e os humanos processam imagens muito mais rápido do que texto.
Adicionar elementos visuais ao seu discurso de vendas de SEO pode aumentar significativamente o impacto e a eficácia da sua apresentação.
Você tem que lembrar que a maioria dos proprietários de pequenas e médias empresas não possui conhecimento avançado em SEO.
Como resultado, conceitos complexos de SEO podem ser difíceis de compreender verbalmente. Gráficos, tabelas e infográficos decompõem as informações em pedaços facilmente digeríveis, tornando sua mensagem clara e envolvente.
Aqui está um exemplo de um segmento do nosso relatório de SEO que divide o tamanho do site em um gráfico de pizza de fácil compreensão.
Além disso, visualizar métricas de SEO como progresso no ranking de palavras-chave ou crescimento do tráfego orgânico traz dados complexos à vida, tornando o impacto dos seus serviços prontamente aparente.
Então, que tipo de recursos visuais você deve adicionar às suas apresentações de vendas de SEO para torná-las mais visualmente atraentes?
Aqui está uma lista de recursos visuais eficazes que você pode adicionar:
- Progresso no Ranking de Palavras-chave: Um gráfico de linha mostrando o site de um cliente subindo constantemente nos rankings de motores de busca para palavras-chave alvo demonstra a eficácia da sua estratégia de SEO.
- Crescimento do Tráfego Orgânico: Um gráfico de barras ilustrando um aumento significativo no tráfego orgânico ao longo do tempo pinta um quadro claro de como seus esforços de SEO estão atraindo mais visitantes qualificados para o site.
- Paisagem Competitiva: Um gráfico de pizza mostrando a participação de voz do site do seu cliente dentro da indústria em comparação com os concorrentes destaca visualmente o impacto dos seus esforços de SEO na visibilidade online deles.
- Fontes de Tráfego do Site: Um gráfico de pizza mostrando a divisão das fontes de tráfego do site (orgânico, referência, mídia social) permite que você enfatize a contribuição significativa dos seus esforços de SEO para a estratégia geral de geração de tráfego do cliente.
Eduque o Cliente
Quando estiver apresentando sua proposta de venda de SEO, você deve vê-la como uma oportunidade para educar seus potenciais clientes sobre SEO.
Agora, eu não estou dizendo que você deve fornecer a eles um guia aprofundado sobre como o SEO funciona. No entanto, o prospecto deve estar mais informado sobre SEO depois que você apresentar sua proposta de venda, comparado a antes de você entrar na reunião.
Hamna Amjad da DMR.agency, diz que eles capacitam clientes em potencial com conhecimento sobre SEO e seu potencial impacto em seus negócios.
Usamos o discurso de vendas como uma oportunidade para educá-los sobre as melhores práticas de SEO, tendências do setor e o cenário competitivo.
- Hamna Amjad, DMR.agency
Antecipe as Objeções Deles
Verdade seja dita, é provável que você encontre alguma oposição ao apresentar seus serviços de SEO para potenciais clientes.
Os proprietários de empresas são astutos, e é natural que tenham perguntas e preocupações. A chave é antecipar suas objeções antes mesmo que eles as expressem.
Antecipar essas objeções antes de apresentar sua proposta permite que você as aborde proativamente e transmita confiança em sua agência.
Aqui estão algumas objeções comuns que você pode encontrar ao apresentar uma proposta de venda de SEO para potenciais clientes:
- SEO Demora Muito: SEO é uma maratona, não um sprint. Seja transparente sobre o prazo para alcançar resultados, enfatizando o valor de longo prazo do crescimento do tráfego orgânico e da visibilidade do site. Apresente estudos de caso com cronogramas para ilustrar o processo.
- É Muito Caro: Enquadre o SEO como um investimento, não um custo. Foque no potencial de ROI (Retorno Sobre Investimento) dos seus serviços. Destaque como o aumento do tráfego orgânico pode se traduzir em mais leads, conversões e, em última análise, crescimento da receita.
- Já Tentamos SEO Antes, e Não Funcionou: Explore os motivos por trás da experiência passada. Talvez eles não estivessem trabalhando com uma agência de reputação, ou a estratégia anterior carecia de foco. Enfatize sua abordagem única, metodologia baseada em dados e compromisso com a comunicação contínua.
- Nós Podemos Fazer SEO por Conta Própria: Reconheça a iniciativa deles, mas explique delicadamente as complexidades do SEO e os algoritmos de motores de busca que estão sempre evoluindo. Destaque o tempo e a expertise necessários para se manter à frente das tendências, permitindo que eles se concentrem nas principais forças do seu negócio.
Ao se preparar antecipadamente, você evitará ser pego de surpresa e poderá responder às perguntas deles com clareza e compostura, fortalecendo ainda mais sua posição como um parceiro SEO confiável.
Gerenciar Expectativas do Cliente
Nós adoraríamos entregar resultados incríveis para nossos clientes, fazer seus negócios crescerem em dobro e ajudá-los a dominar seu nicho.
Infelizmente, isso nem sempre é possível. E em alguns casos, os clientes esperam esse tipo de resultado.
Aqui é onde é realmente importante gerenciar as expectativas do cliente.
Especialmente porque o SEO leva algum tempo para dar resultados, os clientes podem começar a ficar ansiosos por não verem resultados imediatos.
É sábio não exagerar ou prometer demais os resultados antes que eles provavelmente apareçam.
- Lewis Koch, Distinctly
Dê a Eles Exemplos dos Seus Relatórios de SEO
Na etapa final da sua apresentação de vendas de SEO, oferecer ao prospecto uma cópia física de relatórios detalhados de SEO pode ter um impacto significativo na demonstração do valor dos seus serviços.
Exemplos de relatórios de SEO que você poderia fornecer ao prospect incluem:
- Relatório de auditoria do site
- Relatório de SEO on-page
- Relatório de SEO técnico
- Relatório de classificação de palavras-chave
Para agências que buscam otimizar a geração de leads e oferecer insights valiosos para prospects, considere utilizar nossa Ferramenta de Auditoria Incorporável.
Ao incorporar o widget de formulário em seu site, esta ferramenta gera automaticamente relatórios de SEO white-label para visitantes, fornecendo um panorama personalizado do desempenho de SEO do site deles e recomendações práticas.
Conclusão
Criar um discurso de vendas de SEO vencedor é essencial para agências que procuram atrair novos clientes. Seguindo estes passos, você pode elaborar discursos de vendas de SEO que convertem e impulsionam sua agência para o topo da indústria de SEO.
